MEMPENGARUHI
SIKAP DAN PERILAKU
Nama
: Zefanya Putri Listoro
NPM
: 17211727
Dosen
: Tomy Adi Sumarso , SE
Mata
Kuliah : PERILAKU KONSUMEN
FAKULTAS
MANAJEMEN EKONOMI
UNIVERSITAS
GUNADARMA
2014
KATA
PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang
Maha Esa, karena atas berkah, rahmat dan hidayah yang dilimpahkan-Nya, kami dapat menyusun dan menyelesaikan
makalah yang berjudul : “MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU”
Makalah ini ditulis untuk
memenuhi salah satu syarat dalam melaksanakan tugas Pengantar Ekonomi koperasi, Jurusan
Manajemen Jenjang S1 pada Fakultas Ekonomi Universitas Gunadarma.
Dengan segala keterbatasan, kami sepenuhnya menyadari bahwa dalam
penulisan makalah ini masih banyak terdapat kekurangan, baik dalam pembahasan
maupun tata bahasanya atau cara penulisannya. Untuk itu, dengan segala kerendahan hati kiranya
koreksi dan saran yang sifatnya membangun dari semua pihak khususnya para
pembaca sangat kami
harapkan demi kesempurnaan penulisan makalah ini.
Makalah ini ditulis dan diselesaikan penulis atas
bantuan dan dukungan berbagai pihak. Untuk itu penulis mengucapkan Terima kasih
kepada :
1.
Tomy
Adi Sumarso , SE selaku dosen dalam mata kuliah Perilaku Konsumen di Universitas
Gunadarma.
2.
Ibunda dan ayahhanda tercinta yang telah mendukung kami
dalam berbagai hal, baik materi, do’a serta fikirannya.
Akhir kata kami mengharapkan semoga makalah ini dapat
bermanfaat bagi kami
penulis pada khususnya dan bagi pembaca pada umumnya.
Bekasi,16 Januari 2014
Zefanya Putri Listoro
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Sikap adalah suatu bentuk
evaluasi perasaan dan kecenderungan potensial untuk bereaksi yang merupakan
hasil interaksi antara komponen kognitif, afektif dan konatif yang saling
bereaksi didalam memahami, merasakan dan berperilaku terhadap suatu
objek.Perilaku adalah tanggapan atau reaksi individu yang terwujud di
gerakan (sikap); tidak saja badan atau ucapan.
Sikap adalah cara menempatkan
atau membawa diri, atau cara merasakan, jalan pikiran, dan perilaku. Selain
itu, sikap atau attitude adalah suatu konsep paling penting dalam psikologi
sosial. Pembahasan yang berkaitan dengan psikologi (sosial) hampir selalu
menyertakan unsur sikap baik sikap individu maupun sikap kelompok sebagai salah
satu bagian pembahasannya.
Menurut James F. Engel – Roger D.
Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin (2003 : 19) terdapat tiga faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
Pengaruh lingkungan, terdiri dari
budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku
konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat
individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam
lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh
keempat faktor tersebut diatas.
Perbedaan dan pengaruh individu,
terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya
hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal
(interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor
tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
Proses psikologis, terdiri dari
pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor
tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang
turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan
pembelian.
Menurut Mowen dan Minor
kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek,
atributnya, manfaatnya. Pengetahuan tersebut berguna dalam mengkomunikasikan
suatu produk dan atributnya kepada konsumen. Sikap menggambarkan kepercayaan
konsumen terhadap berbagai atribut tersebut.
Berikut adalah beberapa
karakteristik sikap antara lain :
·
Sikap
positif, negatif, netral.
·
Keyakinan
sikap.
·
Sikap
memiliki objek.
·
Konsistensi
sikap.
·
Resistensi
sikap
Empat fungsi sikap yang bisa
digunakan oleh pemasar sebagai metode untuk mengubah sikap konsumen terhadap
produk dan atributnya menurut Daniel Katz antara lain :
·
Fungsi
utilitarian.
·
Fungsi
mempertahankan ego.
·
Fungsi
ekspresi nilai.
·
Fungsi
pengetahuan.
Faktor Personal adalah
faktor-faktor yang datang dari dalam diri individu antara lain :
1.
Faktor
Biologis = Struktur biologis manusia genetika, sistem syaraf dan
sistem hormonal sangat mempengaruhi perilaku manusia. Pengaruh biologis
terhadap perilaku manusia ditandai dua hal :
Ø
Instink
(naluri)
Ø
Motif
biologis
2.
Faktor
Sosiopsikologis = Sebagai makhluk sosial, manusia mendapatkan beberapa
karakter tertentu akibat proses soaialnya. Karakter itu dapat dikategorikan
dalam 3 komponen:
Ø
Komponen
Afektif : Merupakan aspek emosional meliputi : Motif Sosiogenis (motif
sekunder) – motif biologis yang utama (primer),Sikap, emosi
3.
Komponen
Kognitif : Berkaitan dengan apa yang diketahui manusia (aspek intelektual)
4.
Komponen
Konatif : Berkaitan dengan kebiasaan kemauan ber-tindak (aspek volisional)
Faktor-Faktor Situasional Kaum
Behavioral percaya sekali lingkungan sangat berpengaruh terhadap bentuk
perilaku seseorang. Faktor lingkungan (faktor situasional) dapat berupa :
·
Faktor
ekologis
·
Faktor
rancangan dan arsitektural
·
Faktor
temporal
·
Suasana
perilaku
·
Teknologi
·
Faktor-faktor
sosial
·
Lingkungan
psikososial
·
Stimuli
yang mendorong dan memperteguh perilaku
Faktor – Faktor yang Mempengaruhi
Pembentukan Sikap antara lain :
·
Pengalaman
Pribadi
·
Kebudayaan
·
Orang
lain yang dianggap penting
·
Media
massa
·
Institusi
pendidikan dan agama
·
Faktor
emosi dalam diri
1.2 Rumusan Masalah
·
Dari
bujukan hingga komunikasi
·
Teknik
modifikasi perilaku
1.3 Tujuan Penulisan
·
Menjelaskan
bagaimana pesan dapat digunakan untuk membujuk konsumen.
·
Memberikan
contoh suatu pesan yang bisa digunakan untuk membujuk konsumen.
·
Memahami
dan menjelaskan efek dari pengulangan penyampaian pesan terhadap Konsumen.
·
Memahami,
menjelaskan dan mebedakan berbagai teknik yang dapat digunakan untuk
mempengaruhi perilaku
konsumen.
BAB 2
PEMBAHASAN
2.1 Dari Bujukan Hingga
Komunikasi
Konsumen adalah kelompok
individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi
barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud
lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan
respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan
pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model
rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan
proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan
dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan
dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku
konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu
pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang
ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar
yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan
pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang
ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik
modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek
pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
2.2 Teknik modifikasi perilaku
Modifikasi perilaku dapat
diartikan sebagai:
a.
upaya,
proses, atau tindakan untukmengubah perilaku, aplikasi prinsip-prinsip belajar
yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku tidak
b.
adaptif
menjadi perilaku adaptif, penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan
perilaku untuk memperbaiki perilaku
c.
melalui
penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman usaha untuk menerapkan
prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi
Hasil eksperimen pada manusia.
Modifikasi perilaku juga
menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa prosedur dan teknik
tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana individu tersebut
berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik dalam masyarakat.
Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa, atausituasi yang
secara langsung maupun tidak langsung berdampak terhadap kehidupanseseorang.
Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan modifikasi perilakumemakai
prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan penempatan orang,
objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat
dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif
dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku
lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah
dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Adapun teknik modifikasi perilaku
adalah sebagai berikut :
·
Dorongan
(Prompting)
Permintaan untuk melakukan suatu
tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan
di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
·
Teknik
Banyak Permintaan (Many asking)
Mengajukan beberapa permintaan
kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke
permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar
kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh: Menawarkan produk yang
lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
·
Prinsip
Resiprositas (Reprosity)
Teknik meningkatkan kepatuhan
konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang
bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk. Contoh : Memberikan sample
produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.
·
Peran
Komitmen (Committement)
Komitmen yang dipegang secara
konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat
meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan penjualan door to door
telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat
pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan
(sebagai tanda jadi.
·
Pelabelaan
(Labeling)
Melibatkan pelekatan semacam
gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label diduga menyebabkan
orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya.
Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon konsumen,
sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua
yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
·
Intensif
(Insentif)
Insentif mencakup jajaran luas
alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon.
Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi
produk. Contoh : mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada
produk detergen dan sebagainya
BAB III
PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Sekilas, terlihat bahwa antara
sikap dan perilaku ada kesamaan. Oleh karena itu, psikolog sosial, seperti
Morgan dan King, Howard dan Kendler, serta Krech dkk., mengatakan bahwa antara
sikap dan perilaku adalah konsisten. Apakah selalu bahwa sikap konsisten dengan
perilaku? Seharusnya, sikap adalah konsisten dengan perilaku, akan tetapi
karena banyaknya faktor yang mempengaruhi perilaku, maka dapat juga sikap tidak
konsisten dengan perilaku. Dalam keadaan yang demikian terjadi adanya desonansi
nilai.
Para psikolog, di antaranya
Morgan dan King, Howard dan Kendler, Krech, Crutchfield dan Ballachey,
mengatakan bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh faktor lingkungan dan
hereditas. Faktor lingkungan yang mempengaruhi perilaku adalah beragam, di
antaranya pendidikan, nilai dan budaya masyarakat, politik, dan sebagainya.
Sedang faktor hereditas merupakan faktor bawaan seseorang yang berupa karunia
pencipta alam semesta yang telah ada dalam diri manusia sejak lahir, yang
banyak ditentukan oleh faktor genetik. Kedua faktor secara bersama-sama
mempengaruhi perilaku manusia. Jika kita ingin menumbuhkan sikap, kita harus
memadukan faktor bawaan berupa bakat dan faktor lingkungan pendidikan dan
belajar. Pandangan ini sejalan dengan hukum konvergensi perkembangan yang
menyeimbangkan antara faktor bawaan dengan faktor lingkungan, tanpa
mengorbankan satu faktorpun (Syah, 2002).
Reverensi
